En el mercado actual, ofrecer descuentos parece ser la técnica que las personas están usando para tratar de conseguir negocios. La administración ha comprado el viejo argumento de que la única razón por la que sus vendedores no pueden vender más es porque su precio es demasiado alto (Lea también Novedos Idea de Negocios con Subastas).

Es hora de poner esto en el descanso. Este argumento de la reducción de los precios en realidad revela la falta de habilidades de venta por los vendedores que están utilizando. También indica un equipo de gestión que no proporcionar la planificación estratégica y la orientación necesaria para la empresa.

Es raro que un vendedor diga, que la razón de una venta perdida fue su incapacidad para descubrir las verdaderas necesidades del cliente. Los vendedores son por naturaleza personas confiadas, para que asuman automáticamente que la pérdida de una venta no tiene nada que ver con sus propias habilidades.

La progresión natural en su lógica es que “la culpa es de la administración” o “el precio es demasiado alto.”

No estoy ofreciendo pasos específicos que un vendedor pueda hacer para modificar la conducta de un cliente. Más bien, me gustaría centrarme en los pasos que un vendedor debe tener en su manera de ver su papel en la ecuación de las ventas.

Se inicia con el vendedor y con una situación de venta especifica, el creer que todo lo sabe, en términos de cómo van a manejar cualquier situación. La situación suele tornarse realmente aburrida, el vendedor siempre sale exactamente con el mismo proceso que utilizó ayer. De hecho, es la misma estrategia de ventas que utilizan en casi todas las ventas. Luego tan pronto como el cliente empieza a mostrar signos de resistencia, el vendedor inmediatamente empieza a pensar que la única manera de salvar la venta es rebajar el precio del producto.

La modificación de la conducta por parte del vendedor es la única manera de evitar este problema. Muchas personas creen que es solamente dar al vendedor algunos materiales de marketing, testimonios verdaderamente grandes, o una lista de preguntas en que ellos serán capaces de superar la tentación de ofrecer un descuento. Sí, estoy de acuerdo que cada una de estas cosas te puede ayudar, pero el problema es que tienden a ser soluciones a corto plazo.

Cuando un vendedor se le da nuevas herramientas como estas, muchas veces van a salir y encontrar el éxito en cerrar más ventas y de hacerlo sin ofrecer un descuento. Eventualmente, sin embargo, la novedad de la herramienta de venta desaparece. El vendedor en poco tiempo se enfrenta a un cliente indeciso, y caen de nuevo a su vieja costumbre de ofrecer un descuento.

La modificación del comportamiento a largo plazo sólo llega cuando el vendedor cree verdaderamente en su estrategia de precios. Esto parece obvio, pero me he encontrado con frecuencia que los vendedores no creen en la estrategia de precios de su empresa.

Esta percepción se ve reforzada a continuación (a veces inconsciente) de mensajes de correo electrónico de la gerencia sobre el estado del negocio y la presión de hacer un número. Un asesino en la conducta clave es cuando la administración pone a cabo un informe detallado de los resultados de ventas.

Muchas empresas publican informes indicando por qué determinadas ventas no ocurrieron. Cuando las empresas hacen esto, ellos promueven (o esperaran) la motivación del vendedor. El vendedor a menudo va a apuntar a los precios. ¿Ves el círculo vicioso que se produce? Reducción de precios se convierte en el “ir a” método para seguir trayendo las ventas (pero cuantitativamente, el beneficio va hacia abajo).

Hay un estigma que impide que el vendedor admita que la razón de que no tuvo la venta fue a causa de sus propias acciones, no por precio. Para eliminar el efecto de este estigma y la excusa “precio es demasiado alto”, la gestión debe dejar de preparar los informes que requieren un vendedor para decir por qué no conseguir una venta particular. Hay otras maneras mucho más eficaces para medir el valor de un vendedor que por la creación de un informe que insta a un vendedor para no decir la verdad.

Un segundo asunto que requiere atención de la administración, es dejar de abarrotar todas las técnicas de reducción de costos del equipo de ventas. Cuando la mayoría de la correspondencia de un vendedor va desde la gestión, tiene que ver con cómo y por qué tienen que recortar sus gastos, sólo por reforzar en la mente del vendedor que ellos también necesitan reducir el precio que están cobrando a los clientes.

Sí, este es un reto de “encontrar formas para mantener bajos los gastos sin deflactar la percepción de precios del equipo de ventas. Puede ser un desafío, para esto es por lo que se le paga a la gestión” para tomar las decisiones difíciles, sin obstaculizar el final objetivo de que las ventas trimestrales, y los números de fines de lucro.

Esto no es diferente de una relación padre / hijo. Muchas veces un padre toma una decisión que afecta al niño, pero no le dice al niño, en una manera que deja al niño sintiéndose enojados o asustados. Por ejemplo, un padre le dice a su hijo que se fije el cinturón de seguridad mientras va en el coche. Ellos hacen esto para proteger al niño, pero no entran en detalles sobre todas las cosas que podrían ocurrirle a ellos de tener un accidente.

Cuando aplicamos este mismo concepto para el medio ambiente de las ventas, creo que todos estamos de acuerdo en que la administración no quiere que su equipo de ventas sientan “miedo”. El miedo no es el mayor factor de motivación para obtener resultados positivos a largo plazo.

La gerencia puede ayudar a sus vendedores a mantenerse al margen de descuento en los precios al no permitir que los vendedores tengan el control sobre los descuentos de los precios.

Por último, un vendedor tiene que creer en sus precios tanto como ellos creen en sus habilidades de venta. La gestión y un equipo de ventas deben trabajar juntos para reforzar constantemente por qué su precio es correcto.

No es diferente que un entrenador y el equipo trabajen juntos para alcanzar el más alto potencial. El descuento es para los perdedores, y no hay una persona ahí fuera en las ventas o la gestión que quiere ser un perdedor.

Todos queremos ser los ganadores, y eso significa que estamos orgullosos de lo que ofrecemos a nuestros clientes. Al final, no es el precio que importa. La calidad del vendedor se determinará el resultado.

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