En el mercado actual, ofrecer descuentos parece ser la técnica que las personas están usando para tratar de conseguir negocios. La administración ha comprado el viejo argumento de que la única razón por la que sus vendedores no pueden vender más es porque su precio es demasiado alto (Lea también Novedos Idea de Negocios con Subastas).

Es hora de poner esto en el descanso. Este argumento de la reducción de los precios en realidad revela la falta de habilidades de venta por los vendedores que están utilizando. También indica un equipo de gestión que no proporcionar la planificación estratégica y la orientación necesaria para la empresa.

Es raro que un vendedor diga, que la razón de una venta perdida fue su incapacidad para descubrir las verdaderas necesidades del cliente. Los vendedores son por naturaleza personas confiadas, para que asuman automáticamente que la pérdida de una venta no tiene nada que ver con sus propias habilidades.

La progresión natural en su lógica es que “la culpa es de la administración” o “el precio es demasiado alto.”

No estoy ofreciendo pasos específicos que un vendedor pueda hacer para modificar la conducta de un cliente. Más bien, me gustaría centrarme en los pasos que un vendedor debe tener en su manera de ver su papel en la ecuación de las ventas.

Se inicia con el vendedor y con una situación de venta especifica, el creer que todo lo sabe, en términos de cómo van a manejar cualquier situación. La situación suele tornarse realmente aburrida, el vendedor siempre sale exactamente con el mismo proceso que utilizó ayer. De hecho, es la misma estrategia de ventas que utilizan en casi todas las ventas. Luego tan pronto como el cliente empieza a mostrar signos de resistencia, el vendedor inmediatamente empieza a pensar que la única manera de salvar la venta es rebajar el precio del producto.

La modificación de la conducta por parte del vendedor es la única manera de evitar este problema. Muchas personas creen que es solamente dar al vendedor algunos materiales de marketing, testimonios verdaderamente grandes, o una lista de preguntas en que ellos serán capaces de superar la tentación de ofrecer un descuento. Sí, estoy de acuerdo que cada una de estas cosas te puede ayudar, pero el problema es que tienden a ser soluciones a corto plazo.

Cuando un vendedor se le da nuevas herramientas como estas, muchas veces van a salir y encontrar el éxito en cerrar más ventas y de hacerlo sin ofrecer un descuento. Eventualmente, sin embargo, la novedad de la herramienta de venta desaparece. El vendedor en poco tiempo se enfrenta a un cliente indeciso, y caen de nuevo a su vieja costumbre de ofrecer un descuento.

La modificación del comportamiento a largo plazo sólo llega cuando el vendedor cree verdaderamente en su estrategia de precios. Esto parece obvio, pero me he encontrado con frecuencia que los vendedores no creen en la estrategia de precios de su empresa. (more…)