Siempre es gratificante cerrar una venta, no importa cuántos años lleve en el negocio, esto siempre se siente bien (Lea también Cuáles son las Ventajas para el Consumidor de E-Business).

Todos tenemos historias de los nuevos clientes que han “caído en nuestras rodillas” y comprado rápidamente. Por alguna razón, parece que no podemos olvidar la gran corriente que se produce con estos nuevos clientes. Estoy aquí para decir que tan bueno como la fiebre, puede ser cuando permitimos que una venta se produzca demasiado rápido y acabamos dejando el dinero sobre la mesa.

Cuando empieza a hablar con un nuevo cliente, el vendedor y el cliente siempre tienen la intención de hacerlo con un producto específico en mente. Puede ser cualquier número de productos que vende.

El interés inicial expresado por el cliente siempre es la guía de discusión. Una vez que el debate se convierte en un producto específico, el enfoque del cliente se convierte en aún más cerrado a ningún otro producto.

El verdadero peligro viene cuando el cliente se compromete a comprar. En ese momento, el cliente siente que el proceso es largo, y su mente se mueve a otra cosa, generalmente algo totalmente ajeno a su negocio o producto.

Para evitar una situación como esta, el vendedor debe hacer las preguntas necesarias preliminares para determinar otras necesidades del cliente. (more…)