Siempre es gratificante cerrar una venta, no importa cuántos años lleve en el negocio, esto siempre se siente bien (Lea también Cuáles son las Ventajas para el Consumidor de E-Business).

Todos tenemos historias de los nuevos clientes que han “caído en nuestras rodillas” y comprado rápidamente. Por alguna razón, parece que no podemos olvidar la gran corriente que se produce con estos nuevos clientes. Estoy aquí para decir que tan bueno como la fiebre, puede ser cuando permitimos que una venta se produzca demasiado rápido y acabamos dejando el dinero sobre la mesa.

Cuando empieza a hablar con un nuevo cliente, el vendedor y el cliente siempre tienen la intención de hacerlo con un producto específico en mente. Puede ser cualquier número de productos que vende.

El interés inicial expresado por el cliente siempre es la guía de discusión. Una vez que el debate se convierte en un producto específico, el enfoque del cliente se convierte en aún más cerrado a ningún otro producto.

El verdadero peligro viene cuando el cliente se compromete a comprar. En ese momento, el cliente siente que el proceso es largo, y su mente se mueve a otra cosa, generalmente algo totalmente ajeno a su negocio o producto.

Para evitar una situación como esta, el vendedor debe hacer las preguntas necesarias preliminares para determinar otras necesidades del cliente. (more…)

En el mercado actual, ofrecer descuentos parece ser la técnica que las personas están usando para tratar de conseguir negocios. La administración ha comprado el viejo argumento de que la única razón por la que sus vendedores no pueden vender más es porque su precio es demasiado alto (Lea también Novedos Idea de Negocios con Subastas).

Es hora de poner esto en el descanso. Este argumento de la reducción de los precios en realidad revela la falta de habilidades de venta por los vendedores que están utilizando. También indica un equipo de gestión que no proporcionar la planificación estratégica y la orientación necesaria para la empresa.

Es raro que un vendedor diga, que la razón de una venta perdida fue su incapacidad para descubrir las verdaderas necesidades del cliente. Los vendedores son por naturaleza personas confiadas, para que asuman automáticamente que la pérdida de una venta no tiene nada que ver con sus propias habilidades.

La progresión natural en su lógica es que “la culpa es de la administración” o “el precio es demasiado alto.”

No estoy ofreciendo pasos específicos que un vendedor pueda hacer para modificar la conducta de un cliente. Más bien, me gustaría centrarme en los pasos que un vendedor debe tener en su manera de ver su papel en la ecuación de las ventas.

Se inicia con el vendedor y con una situación de venta especifica, el creer que todo lo sabe, en términos de cómo van a manejar cualquier situación. La situación suele tornarse realmente aburrida, el vendedor siempre sale exactamente con el mismo proceso que utilizó ayer. De hecho, es la misma estrategia de ventas que utilizan en casi todas las ventas. Luego tan pronto como el cliente empieza a mostrar signos de resistencia, el vendedor inmediatamente empieza a pensar que la única manera de salvar la venta es rebajar el precio del producto.

La modificación de la conducta por parte del vendedor es la única manera de evitar este problema. Muchas personas creen que es solamente dar al vendedor algunos materiales de marketing, testimonios verdaderamente grandes, o una lista de preguntas en que ellos serán capaces de superar la tentación de ofrecer un descuento. Sí, estoy de acuerdo que cada una de estas cosas te puede ayudar, pero el problema es que tienden a ser soluciones a corto plazo.

Cuando un vendedor se le da nuevas herramientas como estas, muchas veces van a salir y encontrar el éxito en cerrar más ventas y de hacerlo sin ofrecer un descuento. Eventualmente, sin embargo, la novedad de la herramienta de venta desaparece. El vendedor en poco tiempo se enfrenta a un cliente indeciso, y caen de nuevo a su vieja costumbre de ofrecer un descuento.

La modificación del comportamiento a largo plazo sólo llega cuando el vendedor cree verdaderamente en su estrategia de precios. Esto parece obvio, pero me he encontrado con frecuencia que los vendedores no creen en la estrategia de precios de su empresa. (more…)

Para ser un gran vendedor se requiere de una gran habilidad y destreza, se necesita saber completamente que es lo que vamos a vender, para así demostrar más habilidad que los vendedores normales y cumplir con nuestros objetivos.

Siempre que vamos a comercializar algo debemos saber de antemano a qué tipo de cliente le vamos a llegar, saber cómo se mueve, que tipo de empresa o negocio maneja, así sabremos cómo se manejara el mercado para esta persona.

Como ya habíamos dicho, también debemos conocer exactamente nuestro producto, cuáles son nuestros puntos fuertes y débiles y sacarle el mayor jugo a nuestro punto fuerte para poder emparejar el punto débil.

Hay que trabajar en conjunto por que cada persona tiene habilidades diferentes y debemos aprovecharlas, porque mientras una se encarga de buscar futuros clientes el otro puede estudiar las postventas o puede ir desarrollando un estudio de mercados.

Hay algo también muy importante, cada cliente es diferente y busca casi siempre algo diferente de cada producto, entonces debemos hacerle frente a esto y saber cómo tratar a cada uno, y saber hacer diferentes estrategias para cada uno de ellos para poder convencerlos. (more…)