Las preguntas son la respuesta al vender. Si formula las preguntas adecuadas a sus potenciales clientes se verán reflejadas en la venta por sí mismo de sus productos o servicios (Lea también El Éxito en Todo Depende de tu Mentalidad Positiva – Crecimiento Personal y Empresarial).

¿Entonces por qué las preguntas son la respuesta? ¿Por qué las preguntas hacen la venta por usted?

Supongamos hacer las preguntas correctas, pero no escuchar las respuestas? ¿Crees que tu potencial cliente va a querer comprarle a usted? Supongamos que es maravilloso escuchar y realmente quiere ayudar a sus clientes potenciales, pero elabora las preguntas equivocadas. ¿Crees que va a querer comprarle a usted?

Inicialmente, es necesario hacer preguntas para descubrir si el cliente potencial tiene cualquier problema que pueda solucionar.

Una vez que sepas que un cliente potencial tiene un problema que puedas resolver, es muy tentador empezar a hablar de cómo se puede solucionar. Si salto en este punto con la solución, es posible que no se convierta en su cliente. Ahora necesita hacer más preguntas.

Ahora tiene que hacer preguntas que le explicarán a usted, lo que el impacto sería tanto personal como profesionalmente, si no recibe solución a su problema. A menudo encontrará que su cliente potencial no ha pensado realmente por el impacto de no solucionar su problema. Se apreciará que se preocupe lo suficiente como para preguntar.

Todavía no es tiempo para ir con su solución y decirles que tenemos la respuesta. Resista la tentación. Todavía es necesario seguir haciendo preguntas.

Ahora tiene que preguntar qué diferencia habría para ellos (tanto desde el punto de vista profesional y personal) si se resuelve este problema. ¿Qué es lo que ven como los beneficios? (more…)