Las preguntas son la respuesta al vender. Si formula las preguntas adecuadas a sus potenciales clientes se verán reflejadas en la venta por sí mismo de sus productos o servicios (Lea también El Éxito en Todo Depende de tu Mentalidad Positiva – Crecimiento Personal y Empresarial).

¿Entonces por qué las preguntas son la respuesta? ¿Por qué las preguntas hacen la venta por usted?

Supongamos hacer las preguntas correctas, pero no escuchar las respuestas? ¿Crees que tu potencial cliente va a querer comprarle a usted? Supongamos que es maravilloso escuchar y realmente quiere ayudar a sus clientes potenciales, pero elabora las preguntas equivocadas. ¿Crees que va a querer comprarle a usted?

Inicialmente, es necesario hacer preguntas para descubrir si el cliente potencial tiene cualquier problema que pueda solucionar.

Una vez que sepas que un cliente potencial tiene un problema que puedas resolver, es muy tentador empezar a hablar de cómo se puede solucionar. Si salto en este punto con la solución, es posible que no se convierta en su cliente. Ahora necesita hacer más preguntas.

Ahora tiene que hacer preguntas que le explicarán a usted, lo que el impacto sería tanto personal como profesionalmente, si no recibe solución a su problema. A menudo encontrará que su cliente potencial no ha pensado realmente por el impacto de no solucionar su problema. Se apreciará que se preocupe lo suficiente como para preguntar.

Todavía no es tiempo para ir con su solución y decirles que tenemos la respuesta. Resista la tentación. Todavía es necesario seguir haciendo preguntas.

Ahora tiene que preguntar qué diferencia habría para ellos (tanto desde el punto de vista profesional y personal) si se resuelve este problema. ¿Qué es lo que ven como los beneficios? (more…)

Siempre es gratificante cerrar una venta, no importa cuántos años lleve en el negocio, esto siempre se siente bien (Lea también Cuáles son las Ventajas para el Consumidor de E-Business).

Todos tenemos historias de los nuevos clientes que han “caído en nuestras rodillas” y comprado rápidamente. Por alguna razón, parece que no podemos olvidar la gran corriente que se produce con estos nuevos clientes. Estoy aquí para decir que tan bueno como la fiebre, puede ser cuando permitimos que una venta se produzca demasiado rápido y acabamos dejando el dinero sobre la mesa.

Cuando empieza a hablar con un nuevo cliente, el vendedor y el cliente siempre tienen la intención de hacerlo con un producto específico en mente. Puede ser cualquier número de productos que vende.

El interés inicial expresado por el cliente siempre es la guía de discusión. Una vez que el debate se convierte en un producto específico, el enfoque del cliente se convierte en aún más cerrado a ningún otro producto.

El verdadero peligro viene cuando el cliente se compromete a comprar. En ese momento, el cliente siente que el proceso es largo, y su mente se mueve a otra cosa, generalmente algo totalmente ajeno a su negocio o producto.

Para evitar una situación como esta, el vendedor debe hacer las preguntas necesarias preliminares para determinar otras necesidades del cliente. (more…)